フォローコールのメリットとは？コツを押さえて効果的に実施しよう

フォローコールはDMと連動させて行われる販売戦略で、テレマーケティングのひとつです。商品やサービスを効果的に購入してもらうために、フォローコールの実施を検討している方もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、フォローコールのメリットや実施する際のコツについてご紹介します。フォローコールの導入を検討されている方は、ぜひ参考にしてみてください。

フォローコールとは

フォローコールとは、会社から消費者に電話をかけて商品の宣伝を行い、購入を促すテレマーケティング業務のひとつです。メールマガジンやDM（ダイレクトメール）といったテキスト媒体でサービスに関する案内を送ったあと、電話で直接訴えかけることで商品への理解や関心の高まりを促します。

また一度会社に問い合わせなどをしたことがある利用者や、商品を購入したことがある顧客に対して会社側からアプローチすることもフォローコールのひとつです。いずれにしろ、何らかの方法でつながったことのある見込み客に対して電話でコミュニケーションを取り、次の営業につなげていくのが特徴です。

フォローコールを行うことには、さまざまなメリットがあります。ここからはフォローコールのメリットについてご紹介します。

DMを送りっぱなしにせず、開封してもらう確率を上げられる点はフォローコールのメリットです。フォローコールがないと、受信者の見逃しなどによりDMの中身を開いてもらえないケースも見られます。そこでDMが送信されたタイミングに合わせて電話をかけることで、見逃すことなく内容を確認してもらえます。

またフォローコールをすることで、DM開封率の確認としても使用可能です。DMのレイアウト改善のためにも、現在のDMはどの程度開封されているのかを把握するのは重要です。

フォローコールは、DMを送った人や一度コンタクトを取ったことのある人に対して営業を行う方法のため、購入見込み客に絞った効率的な売り込みが可能です。見込み客を確実に獲得することで、売り上げの向上が期待されます。

DMが一方的な情報提供であるのに対し、フォローコールは消費者との双方向的な会話で成り立ちます。したがって消費者が持つ悩みや要望に応じた対応が可能になり、一方的な売り込みよりも高い成約率が見込めます。

フォローコールは、DMなどで一度コンタクトを取った人を狙って営業をかける方法であるため、リピーターの獲得やアップセルを狙える点もメリットです。購入してもらえる可能性の高い利用者に限定して電話をかけることで、効率的に顧客を確保できます。

フォローコールのメリットとして、定期解約率の改善も挙げられます。化粧品など定期的に買うことが見込まれている商品・サービスの場合、新規契約率が高くても定期コースからの離脱率が高ければ、長期的な利益は期待できません。

しかし、新規契約者に対してフォローコールで製品の使い方やアドバイスなどをていねいに行うことで、契約からの離脱を減らすことが期待できます。したがって、一度つかんだ顧客を離さないためにもフォローコールは有効です。

ここからは、フォローコールを効果的に行うための5つのコツについてご紹介します。フォローコールの導入を検討されている方は、ぜひ参考にしてみてください。

トークスクリプトとは、電話で伝える内容や手順をマニュアル化したものです。

心に余裕を持って、相手にわかりやすく案内をするために、あらかじめトークスクリプトを作成しておくことは重要です。また一度完成したトークスクリプトも、フォローコールの手ごたえなどを踏まえながら都度更新していくことをおすすめします。

フォローコールをかけるタイミングを誤らないようにすることも重要です。フォローコールは、DMが到着したり製品が届いたりするタイミングでかけることが求められます。タイミングを間違えると相手に悪い印象を与えてしまう可能性もあるため、注意が必要です。

消費者と直接会話するフォローコールで大切なのは、相手にベネフィットを明確に伝えることです。

とくに長期的な契約の場合、効果が出るまでにどのくらいかかるのか、〇年利用すればどのような効果が見込めるのかを鮮明に案内します。そうすることで消費者は具体的な未来をイメージでき、離脱率の改善や成約率の向上につながります。

フォローコールでは、一方的に用件を伝えるのではなく、相手との双方向的な会話を心がけることも重要です。相手の疑問点や不安な気持ちを汲み取ってていねいに対応することで、安心して契約につなげられます。

フォローコールの前段階として送信するDMのデザインにもこだわることをおすすめします。関心を持ってもらえるDMを作るコツは、以下の通りです。

インパクトのあるデザインを取り入れる

フローチャートやチェック項目を用いて購買意欲をかきたてる

DMにインパクトのあるデザインを取り入れることで、受信者は中身を読む気持ちになったり、フォローコールでの会話のきっかけになったりします。またフローチャートやチェック項目を設けることで、受信者の課題点などを浮き彫りにして商品・サービスの購買意欲をかきたてることが期待できます。

ここまでフォローコールのメリットやコツについて解説してきました。DMにフォローコールを組み合わせることで、成約率や売り上げのアップにつながります。

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