ECサイトを運営している人にとって、常に課題となるのが「売上アップ」です。さまざまな施策を試みているにもかかわらず、なかなか結果が出ずに悩んでいる方は多いのではないでしょうか。
今回は、ECサイトの売上アップを実現させる6つの方法をご紹介します。訪問者の主な年齢層に合わせた対策や有効なキーワードの選び方といった根本を見つめ直しながら、ECサイトをワンランク上に押し上げましょう。
まずはECサイトの基本「売上方程式」についておさらい
ECサイトの売上を正確に数値化するための方程式は以下のとおりです。
ECサイトの売上＝アクセス数×購入数（CVR）×客単価
アクセス数は文字のとおり、サイトに訪問したユーザーの人数です。購入数は、訪問者のうち実際にオーダーした顧客の割合のことを指し、コンバージョンとも呼ばれます。
そして、1つの注文の合計額を客単価とし、すべてを賭けて出した数字がECサイトの売上です。
ECサイトの売上アップを実現する6つの方法
前述した方法で導き出した売上は、どのようにすると伸ばせるのでしょうか。具体的な施策を6つご紹介します。
①SEO対策を行い、アクセス数を集める
SEO対策とは、Googleの検索エンジンなどで特定のキーワードを入力して検索した際に、検索結果の上位に表示できるようにする対策です。競合サイトよりも上位に位置することで、より多くの注目を集めてアクセス数を稼ぎ出せます。競合よりも先に訴求できるため、とても重要な対策です。
Googleの検索順位「1位」と「2位」では、2倍以上もアクセス数が違うといわれています。3位以下だと、その開きはさらに大きく広がります。そのため、売上をアップさせるには、可能な限り順位を上げることが重要です。
では、どうやってアクセス数を伸ばせばいいのでしょうか。アクセスを伸ばす3つのポイントを、下記で解説していきます。
Point1：現在、上位表示されているキーワードを把握して強化する
まずは実際に検索を行い、現在上位に位置しているサイトの情報を集めましょう。どのようなキーワードを使ってサイト作りを行った結果、上位に表示されているのかを分析します。
自社ECサイトに不足しているキーワードがあれば、これを強化したサイトに作り替えましょう。
Point2：ユーザーにとって有益なコンテンツを増やす
サイトを訪れたユーザーが「得をした」と感じられる有益なコンテンツを増やしましょう。
たとえば、ファッション関連のECサイトなら、流行しているアイテムやコーディネートなどの記事を盛り込みます。これにより、ユーザーがサイトを訪れるきっかけを広げることが可能です。
Point3：ニッチキーワードを狙う
検索される回数が極端に多いキーワードだけを狙っていると、競合が多すぎて検索結果上位を目指すことが難しくなります。ニッチなキーワードを組み合わせながらSEO対策をすることで、より購買意欲が強いユーザーを招き入れることも可能です。
②インターネット広告を活用する
ECサイトの売上アップを実現する6つの方法の2つ目は、インターネット広告の活用です。
ターゲットと目的を明確にしたうえで、広告の種類を選びましょう。広告ごとの特徴は以下のとおりです。
| リスティング | 検索したキーワードに反応して広告を表示する |
| リターゲティング | 自社ECサイトに訪問歴のある人だけに向けて広告を掲載する |
| アフィリエイト | 記事やバナーで広告を行い、コンバージョンに応じた対価を支払う |
| Facebookのタイムラインなどに広告を掲載する | |
| Instagramのフィード上に広告を掲載する |
③Web接客ツールを導入する
Web接客ツールは、ユーザーの利便性を向上させる切り札になる可能性を秘めています。導入することで得られる主なメリット2つを解説しましょう。
Point1：レスポンスの早さで顧客の離脱を防ぐ
自動応答できるチャットボットを導入することで、ユーザーが抱えている疑問に素早く応対できることがメリットです。
電話などで人間が対応できない夜間や早朝といった時間帯にも、Web接客ツールは活躍します。これにより、顧客の離脱率を大きく下げられるでしょう。
Point2：顧客に合わせた接客でCVRの向上をはかる
顧客が望む接客を解析して最適化させることにより、コンバージョン率の向上を実現させられます。
そのための施策はさまざまですが、たとえば訴求効果の強いキャンペーンやクーポンを提示することにより、ライバルの他社サイトを閲覧されるよりも前に売上につなげられる可能性が高くなるでしょう。
④レコメンドツールを導入する
顧客が購入した商品や購入を検討している商品に紐づけて、関連性のある商品を訴求するというのがレコメンドツールです。
たとえば、焼肉用のお肉を買い物かごに入れたユーザーに「焼肉のたれ」を訴求すれば、同時に購入してくれる確率が上がります。
⑤キャンペーンを実施する
期間限定の割引や送料無料などのキャンペーンを実施して、一時的な注目度を高める施策です。「限定」や「セール」といった言葉に弱い人は多く、財布の紐をゆるめてくれるかもしれません。ただし、常にキャンペーンを実施していると割安感を抱かれにくくなるため、注意しましょう。
⑥決済方法を見直す
ECサイトへの訪問時間が長い、あるいは買い物かごに商品を入れているユーザーが多いのに売上に結びつかない場合、決済方法を見直しましょう。ターゲットの年齢層別に、以下の決済を追加すると効果的です。
Point1：ターゲットが高年層の場合は「現金決済」を検討する
高齢者はクレジットカードや電子決済サービスを利用しておらず、現金決済を希望する割合が高まります。カード決済のみという場合は「買いたくても買えない」状態になるため、代金引換やコンビニ後払いといった現金決済を追加しましょう。
Point2：ターゲットが若年層の場合は「後払い決済」を検討する
若年層の場合は、可能な限り支払いを後回しにしたい人やクレジットカード情報などを入力することに警戒する人がいます。より安心して決済してもらえるように、コンビニ決済などの後払い決済を導入すると効果的です。
まとめ
ECサイトの売上をアップさせるためには、SEO対策や広告の有効活用、Web接客ツールの導入、決済方法の見直しといったさまざまなアプローチが必要です。まずは自社ECサイトに不足しているポイントを収集して、何から改善すべきかを考えましょう。
CCMLABOの運営会社「アイビーシステム株式会社」では、SEO対策や広告・ツールの導入と活用、キャンペーンの立案といったコンサルティングを実施しています。魅力的なECサイトを作り、顧客満足度を向上させるためのノウハウを熟知したスタッフが力強くサポートいたしますので、ECサイトの強化にお悩みの方はぜひ弊社までご相談ください。
